教育机构如何设计一场火爆的拼团活动

当前位置: 首页 > 营销学院 > 详情 | 2021-06-10 18:38:46
拼团活动暑假招生

暑假马上到了,又是一个培训机构招学生的黄金时间点。每个培训机构都在为暑假招生着急着。

 

如何通过3天快速实现暑假班招生?

如何通过3天快速实现纯新生招募?

对于培训机构来说动链接营销活动是最常用的招生方案,通过拼团活动招生对大家来说十分常见,但机构的老师们真的知道和清楚其中每一个关键点吗?

现在由我分享开展拼团活动的关键方法和落地要点,整个拼团活动按照执行顺序有八个步骤,接下来让我们直奔拼团活动的主题:

1、拼团活动方案

拼团活动,拼团成功后得到的是什么,它直接决定了拼团活动的吸引力。对于教培机构来说,最适合用作拼团活动的为爆款的课程、以及课程相关的学习用品和资料。机构可以直接把平时做的引流课包装成爆款课程放入拼团活动当中,如果大家用爆款课程作为拼团的内容。

有两点大家需要注意:

(1)为了让老生能够积极发起拼团去邀约新生,拼团的爆款课程一定要和老生当下正在学习的标准课程设计出差异,老生是有足够大的动力的,体验课程+赠品的价格远远高于支付金额(拼团成功的价格),不然老生没有意愿开启拼团,后续也很难转化新生报名标准课程。

(2)为了让新生可以大量的参与,爆款课程的学习门槛尽量低,课程本身聚焦于时下客户的某一需求,聚焦某一板块的学习问题,学完了可以解决这些问题。一来是吸引更多的新生可以参与,二来是从课程设置上让新生和家长能快速看到学习效果,为后续转化标准课做铺垫

举些例子:英语的自然拼读、国际音标,文化课的考试冲刺班、收心班、衔接班,都是比较适合用作拼团的,大家在做拼团活动的第一任务就是要带着教学老师去切分、去延伸咱们现有的标准产品,设计出一套参与拼团的爆款课程;就算参团课程与标准课在内容上区别确实不大,在宣传上我们也要拉开参团课程与标准课的区别。如果你的学校有很多联盟商家,可以和他们合作把联盟课程打包进拼团活动。

 

2、拼团福利

确定了拼团内容之后,我们需要再次利用人的贪婪心理,给咱们的拼团设计诱人的福利,有三种最基本的设计思路:

(1)团购价:比如原价699元,团购价69元,团购价最起码是原价基础上10%以上的折扣,有了这样地一个价格对比,才能激起人们参与拼团的欲望,最终团购价不建议超过299元,高客单价的产品不太适合拼团活动。可以设置多个阶梯方案,不同的成团数价值相差非常大。

也可以设计多个阶梯的方案,比如单买价699,2个团 69元 4节课,3人团8节课。多阶梯的方案小马秀拼团系统也是完全支持的。

(2)团长福利:针对开团的团长,只要他开启的团拼团成功了,团长在享有团购价的基础上,额外再给团长些福利,可以退还拼团费用,相当于免费学,也可以赠送单独的礼品到店领取,来激励更多的人愿意开团成为团长,让更多的人可以产生裂变。

(3)成团礼:针对每个成团的团员,只要所在团拼团成功了,所有人赠送额外的礼品,来激励全员去邀约,一起促进所在团成团。

3、拼团规则

设计拼团规则有三点需要注意:

(1)老生只能开团不能参团,新生可以开团也可以参团。不然一个拼团活动老生自己消化了,等于没做;

(2)算上团长在内的成团人数,最推荐的是3人团,这个人数设置是当下最主流的设置,当然我们可以设置阶梯团的形式,3人团作为最低成团人数,每个团的拼团内容随着成团人数的增加,价值也不断的进行增加,拼团的福利也不断增加,比7人更高的成团人数一般不建议大家去做。

(3)根据培训机构可以容纳的最大新生人数来设计活动的最大参与人数,尤其是拼课程的时候,要先计算现有老师和班级能够在保障教学质量前提下的最多人数,拼成了没有班级学习是很砸口碑的。

 

4、设计拼团活动海报

培训机构确定好了拼团内容、拼团福利和拼团规则后,需要把它们包装成一张拼团海报,海报作为培训机构的宣传和客户接触的第一窗口,必须快速抓住客户的眼球,清晰地传递出拼团活动的好处和价值。拼团海报大家可以在创客贴、图怪兽的设计上使用已有的模板。

活动链接页面上一定要放上表现我们机构强大的,一切可以利用的资源,比如学生数量、教学环境、师资、投资方等。

 

5、设计参与拼团的方式

总结了三种拼团方式,培训机构的校长们可以根据自己的情况选择:

(1)群内消息接龙,在拼团活动的微信群里团长发起接龙,填上孩子信息,想要参团的家长复制该消息并在消息下方接龙自己孩子的信息,只要接龙人数够了,就马上私信跟进收取拼团费用,这种方式优势是省钱简单,但是会花费运营人员很多的时间和精力,不利于数据的统计。

(2)借用第三方专业的营销平台,这里也强烈推荐我小马秀微信拓客系统,通过平台制作一个容易传播而且自动收费的拼团链接,这种方式效率快,裂变性强,收费大家都能接受,做线上活动较多的校长非常建议购买这样的平台服务。

推荐借用第三方营销平台,因为它可以降低家长的理解难度和参与难度,减少家长操作的环节,提升家长的参与率。

6、启动种子用户

整个拼团活动的裂变效果直接与种子用户的启动挂钩 ,如果种子用户参与度、活跃度高,整个拼团活动才可能爆发裂变,每个机构一定要对种子用户的启动足够重视和关注。

种子用户主要分为在读老生和遗留资源,其中,在读老生里要首先启动忠粉,遗留资源里要首先启动平时链接频繁的意向客户。

在启动种子用户时,不要奢望简单的群发消息、发个朋友圈就可以让种子用户参与,必须要进行深度的一对一沟通,必要的时候电话说清楚拼团活动对于家长和孩子的价值和好处。

当种子客户愿意参与后,一定要重点铺垫开团礼,邀请种子客户作为团长开团,还要教会他们如何开团和如何邀请团员参团。能够面对面就手把手直接帮他们操作,不能面对面,就把操作截图、录频、配套海报和文案都发给他们。

启动种子用户的动作要快速集中,最好把员工们召集在一起开展工作,也方便主管随时监控和帮扶。员工这一块我们可以使用员工奖励功能,能够实时统计出员工的分享情况。

拼团活动数据大屏

 

第七步:用社群或直播助力拼团爆发

种子用户启动的沟通完成后,就会进入老带新,新带新的循环过程,为了让整个拼团活动效果更好,我们可以加入群裂变的运营方式,利用人们的盲从心理,通过群内的热烈气氛加速家长的参与。

拼团活动的社群类运营,有如下几个建议:

(1)所有拼团参与的客户统一一个时间进入到不同的活动群中,根据和种子用户深度沟通的情况,利用微信群拉人规则,前40人拉参与意向相对低的家长,40人之后拉参与意向相对高的家长。

(2)在种子用户进群的过程中,不断在群内发送欢迎消息,说明活动群的作用,告知拼团活动正式开启的时间。

(3)用红包开路,把拼团活动的主题用作红包名发送到群里,激活家长对群消息的关注。

(4)拼团活动正式开启时,不断讲解拼团活动的价值、拼团福利,发动大家开团去邀请自己的朋友进群,可以设置拉人进群礼来激励,让整个活动能够在同一时间形成刷屏效果。

(5)拼团活动正式开启后,水军及时跟上,把群内气氛和互动调动起来。

 

8、有节奏地推进活动

整个拼团活动从开始到结束,我们需要有节奏地推进拼团活动,主要分成三个阶段:

第一节阶段:在拼团活动有客户成功付费参与后,我们要不断及时地发布喜报,在群里晒出参与拼团活动的客户信息,截图客户的参团界面、付款界面、成团界面等等,引导尽可能多得的客户作为团长去开团。

第二阶段:在拼团活动参与人数接近活动最大人数的一半时,我们要不断更新剩余活动名额,加群内的新生微信,私信那些进群但是没有参与的客户,解决他们的异议促进他们尽快参与。

第三阶段:在拼团活动快要结束前,利用活动截止倒计时来激励最后一波活动的爆发,私信那些还没有成团的团长和成员,灵活地帮助他们成团,让这些家长感谢我们。

大家要知道,每一个家长的影响力和号召力是完全不同,有些家长带来一二十人的拼团并不罕见,我们称这群家长为KOC,关键意见消费者。活动中要有意识地去找KOC,让拼团活动更快爆发,三个重点帮助大家:

(1)什么样的家长可能是KOC呢?我认为在某个领域有一定话语权,有部分追随者的家长符合KOC特征,比如家委会成员,孩子成绩前列家长,再比如各种宝妈群、兴趣小组的领导者,遇到这些家长一定要引起重视做好挖掘。

(2)我们如何发现KOC呢?两个小方法,第一是翻家长的朋友圈(大部分的KOC都乐意分享自己的一些想法和动态);第二是多与家长聊天,有意识的询问家长是否有参加家委会、宝妈群,哪些家长是这些成员。

(3)发现KOC后怎么利用呢?我们要倾斜一部分时间和精力给KOC多做一些服务,比如单独作业指导、温暖的关心等等,以帮助她提升影响力的角度去做裂变.比如当我们发现小明妈妈是五年级4班的家委会成员,我们就可以单独建一个五4班专属拼团群,群里的各项福利都包装成由小明妈妈极力争取而来的专属福利,这种群能够建立三五个,你的拼团活动一定会炸。

最后的最后,有两个事项需要提醒校长们:

(1)建议拼团活动在全面推广之前,有一个小范围的测试,尤其是拥有很多校区、很多体量学生的大学校,可以先选择一个小校区做试点,第一是测试拼团活动对于家长的吸引力,跑一遍活动的前期流程,如果发现有改善的地方可以及时优化;第二是测试使用的第三方工具的,确定相关功能是否能够顺利实现,系统是否存在漏洞。

(2)在整个拼团活动结束后,利用峰终定理,给所有参与的客户赠送一个惊喜,让参与的客户有一种超值的感觉,并及时公布后续的安排,比如排课的联系,礼品的发放等等,为后续工作做好衔接。

 

关于拼团活动的分享就全部结束了,如果你喜欢今天的内容,欢迎你分享给身边的校长,让更多教培人一起学习,一起进步。

 

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